(二)、渠道策略：

    渠道對企業(yè)的發(fā)展重要性不言而喻，對于已經(jīng)日漸成熟并且日漸競爭激烈的市場，z*快z*有效的方法就是整合市場資源借力發(fā)展。

    1、方向：

    Ⅰ、“得渠道者得天下”，樹立“渠道為王”的觀念。

    Ⅱ、穩(wěn)定的渠道支持是市場持續(xù)增長的有力保證。

    2、突破口：

    分類研究各個渠道，尋求各個突破。

    3、渠道分類：

    Ⅰ、銷售網(wǎng)絡的建設：

    A、目標群：市場上所有的中央空調經(jīng)銷商。

    B、主攻方向：按80/20原則，(即市場上80%的用戶資源集中在20%的客戶身上)，把市場上的80大客戶作為我們的進攻方向，選擇合適的作為我們的主攻對象。

    C、突破口；利用品牌定位及價格的差異化，以當?shù)厥袌錾系拇蠼稹⑷堑葟妱萜放凭W(wǎng)絡作為突破口，迅速進入當?shù)氐闹髁髑?，逐步把其發(fā)展為我們的核心網(wǎng)絡。

    D、拓展網(wǎng)絡手段：廠商合作基礎：安全、發(fā)展、利潤三要素，從三要素為突破口去拓展網(wǎng)絡。

    E、經(jīng)營方式：核心網(wǎng)絡+骨干網(wǎng)絡。以核心網(wǎng)絡為主要經(jīng)營對象，兼顧骨干網(wǎng)絡的發(fā)展，集中優(yōu)勢的資源支持核心網(wǎng)絡，不需分散資源。

    F、網(wǎng)絡布局：區(qū)域均勻發(fā)展，兼顧核心區(qū)域的重點發(fā)展。(見圖)

    G、直單操作：機會與風險并存。

    ①制定直單操作操作流程，嚴格按流程執(zhí)行。

    ②讓第三者承擔風險享受利潤，確保廠家貨物無風險。

    Ⅱ、售后服務渠道建設：

    A、背景：由于產(chǎn)品的特殊性，市場要求中央空調是一整套的體系，提供一個完善的解決方案，包括設計、銷售、安裝及售后服務等，對于多聯(lián)機市場，售后服務尤為重要。

    B、宗旨：快速、直達、讓用戶滿意，創(chuàng)產(chǎn)品市場美譽度。

    C、網(wǎng)絡拓展模式：實行專業(yè)服務商+工程商。

    D、網(wǎng)絡分工：

    ①專業(yè)服務商：

    定義：專業(yè)從事中央空調產(chǎn)品安裝及維修的服務店，此類服務店不從事銷售，容易被我方經(jīng)銷商所接受并全力進行售后服務工作，確保安裝及維修質量。

    服務功能：a、面向全區(qū)域客戶，處理疑難用戶。

    b、新產(chǎn)品的培訓推廣，安裝監(jiān)理等。

    ②工程商：

    定義：有安裝及維修服務能力的銷售經(jīng)銷商，經(jīng)過我方的培訓后合格的，并接受廠家的管理規(guī)定。

    服務功能：屬于自買自安類客戶，對自己的工程負責。

    E、網(wǎng)絡布局：以市場銷售量為導向的區(qū)域發(fā)展布局：

    ①核心經(jīng)銷商原則上可全部建立售后。

    ②以辦事處為單位確定2~4家專業(yè)服務商。

    Ⅲ、信息渠道的建設：

    A、背景：對于多聯(lián)中央空調來講：回款靠工程，工程靠信息。說通俗點做市場就必須依靠做項目，做項目必須s*先取得信息，所以建立通暢的信息渠道，對于數(shù)碼多聯(lián)中央空調的市場推廣是相當重要。

    B、目標群：建委、規(guī)劃局、設計院、總包公司及工裝公司、招標公司等。

    C、目標：獲取有價值信息，提高項目轉化率。

    D、主攻方向：重點設計院及重點招標公司。

    E、突破口：a.重點的設計師及評標專家。

    b.公司的費用支持。

    Ⅳ、集團資源的整合：

    充分利用集團優(yōu)勢，整合所有渠道的資源，獲取有價值定單。

    A、集團及其他兄弟部門的信息整合。

    B、工業(yè)園所在地的資源整合。

    C、外協(xié)單位資源整合。

    D、其他。

    (三)價格策略：

    價格是市場競爭的利器，是樹立品牌形象的有利手段，更是一把開辟市場的雙刃劍。

    1、產(chǎn)品的定價考慮的方向：占領市場，獲取有價值的定單。

    Ⅰ、產(chǎn)品價值：

    Ⅱ、定價目標和方法：

    應以銷售利潤率為準，同時兼顧企業(yè)的品牌形象，應有長期的戰(zhàn)略，不拘泥于暫時的得失。

    Ⅲ、價格策略：

    靈活運用價格策略是樹立品牌形象，獲取有價值定單的工具。

    2、價格定位：有效的市場競爭力。

    國產(chǎn)一線品牌，核心經(jīng)銷商的底價應比三星等進口品牌低10%，以保證有效的競爭力。

    3、實施策略：符合市場，完成公司戰(zhàn)略任務。

    Ⅰ、樣板工程策略：

    對于剛進入的品牌s*先“堅持項目以拿下為原則”，迅速樹立自己的樣板工程，切入市場。

    Ⅱ、核心經(jīng)銷商的核心策略：

    對于有競爭力的價格，我們全力支持自己的核心經(jīng)銷商，體現(xiàn)廠家支持力度，并給予季度或年終臺階返利，讓核心經(jīng)銷商享受并掌握我們的核心價格及產(chǎn)品，從而達到核心經(jīng)銷商的全力推我方產(chǎn)品的策略，獲取市場網(wǎng)絡資源。

    Ⅲ、價格政策應實施差異化的策略，按臺階釋放：

    公司內部應建立合理的政策權利體系，按業(yè)務級別實施2%左右的臺階，越權必須向上級業(yè)務部門申請審批，讓核心的價格掌握企業(yè)高層，確保企業(yè)利潤。