【中國(guó)制冷網(wǎng)】回望空調(diào)市場(chǎng)的2020冷年淡季，很多人說(shuō)很難。2020冷年淡季伴隨著雙十一拉開(kāi)的價(jià)格戰(zhàn)序幕，很多人還是信心滿(mǎn)滿(mǎn)，充滿(mǎn)了憧憬和展望；畢竟在價(jià)格戰(zhàn)的推動(dòng)下，空調(diào)市場(chǎng)的銷(xiāo)量同比實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的增長(zhǎng)。

　　但這一切熱火朝天的銷(xiāo)售場(chǎng)面，隨著2020年春節(jié)期間暴發(fā)的新冠肺炎疫情，戛然而止。

　　空調(diào)旺季市場(chǎng)并沒(méi)有旺起來(lái)

　　轉(zhuǎn)眼，時(shí)間的腳步已經(jīng)來(lái)到了2020年4月?？照{(diào)2020冷年已過(guò)去一大半時(shí)間，只剩下4月至7月，四個(gè)月旺季黃金時(shí)間。

　　眼下，全國(guó)疫情得到了有效的控制，人們覺(jué)得終于可以摘下口罩，面朝大海，春暖花開(kāi)，享受繁榮的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

　　但是，從1月就摁下暫停鍵的空調(diào)市場(chǎng)，已經(jīng)停歇了近三個(gè)月時(shí)間，盡管期間很多廠(chǎng)商想盡一切辦法紛紛在做線(xiàn)上做直播、建微信群秒殺、開(kāi)線(xiàn)上商城，但市場(chǎng)反饋的成效很小，市場(chǎng)元?dú)獾幕謴?fù)是需要一定時(shí)間的。因此，部分行業(yè)人士對(duì)目前空調(diào)的市場(chǎng)表現(xiàn)出了悲觀(guān)的情緒。

　　結(jié)合數(shù)據(jù)分析，可以看出，2019年空調(diào)出貨量9180萬(wàn)套，同比下滑不大，僅3.37%。2012年下滑幅度為15.02%，2016年下滑了24.54%，相較之下，3.37%的下滑降幅似乎是微不足道?？梢灶A(yù)判，2020年，會(huì)進(jìn)一步下滑。

　　沉靜思考，本人針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)提出個(gè)人拙見(jiàn)，供行業(yè)同仁交流。

　　經(jīng)銷(xiāo)商要保證充足的現(xiàn)金流

　　2020冷年伊始，很多空調(diào)廠(chǎng)商心懷憧憬和心態(tài)亢奮成為了一種普遍情緒，但是，疫情影響下的市場(chǎng)，將這些廠(chǎng)商想要和得到之間形成了巨大的落差。

　　對(duì)廣大空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，能否在當(dāng)下重振旗鼓，化危機(jī)為機(jī)遇，關(guān)鍵在于2020冷年旺季僅剩的四個(gè)月關(guān)鍵時(shí)間窗口。

　　這波疫情的影響，類(lèi)似地震波，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是第一波縱波，國(guó)際市場(chǎng)是第二波橫波，往往橫波的破壞力會(huì)更大一些。實(shí)際上，當(dāng)前國(guó)際疫情的防控情況并不樂(lè)觀(guān)。保守看，疫情的影響至少還會(huì)持續(xù)半年以上，正好覆蓋了空調(diào)行業(yè)整個(gè)2020冷年。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)消費(fèi)亟待激化，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思路亟待轉(zhuǎn)變。非常時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商在鋪?zhàn)狻⑺?、倉(cāng)儲(chǔ)、人員等方面均存在一定壓力，只有保證充足的現(xiàn)金流，才能保證經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，撐過(guò)特殊時(shí)期。

　　非常時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商能夠存活下來(lái)，并不斷發(fā)展壯大，核心在于經(jīng)銷(xiāo)商資金流充足，以及快速周轉(zhuǎn)。在經(jīng)營(yíng)的品牌方面，可適時(shí)選擇知名度高、流通快、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品。并優(yōu)先選擇能直接用現(xiàn)金兌現(xiàn)政策獎(jiǎng)勵(lì)的廠(chǎng)家合作。

　　空調(diào)廠(chǎng)家要改變渠道策略

　　對(duì)廣大空調(diào)廠(chǎng)家來(lái)講，產(chǎn)品、技術(shù)優(yōu)勢(shì)排在比較重要的位置，但在非常時(shí)期，誰(shuí)的渠道優(yōu)勢(shì)強(qiáng)，誰(shuí)就更能搶占更多市場(chǎng)，才能在生存的危機(jī)中化險(xiǎn)為夷。

　　空調(diào)廠(chǎng)家一方面要培育和維護(hù)好現(xiàn)有的渠道，另一方面要改變渠道布局策略，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合發(fā)展。不管是以“渠道為王”著稱(chēng)的格力，還是在電商平臺(tái)“成就人生”的奧克斯。現(xiàn)在都需要重新調(diào)整渠道的布局策略。

　　在當(dāng)前市場(chǎng)背景下，挖競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道，無(wú)疑是一種比較好的策略。競(jìng)品渠道的經(jīng)銷(xiāo)商，一般有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，也有店面管理基礎(chǔ)，更有市場(chǎng)資源，挖過(guò)來(lái)就可以直接上手。先搶占競(jìng)爭(zhēng)品牌渠道，再搶占市場(chǎng)份額。

　　挖競(jìng)品渠道，需要用非常規(guī)手段，比如開(kāi)店支持、裝修支持、價(jià)格資源支持等，核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)在于低成本經(jīng)營(yíng)：無(wú)鋪?zhàn)狻o(wú)倉(cāng)庫(kù)、無(wú)物流、無(wú)售后、無(wú)備貨、無(wú)押金……將是所有品牌未來(lái)在渠道方面競(jìng)爭(zhēng)的核心。

　　對(duì)于一直走線(xiàn)上渠道的廠(chǎng)家，可以先挖小品牌的渠道，小品牌市場(chǎng)認(rèn)可度不高，銷(xiāo)量一般，但利潤(rùn)較高，可以適當(dāng)側(cè)重于這些渠道的支持傾斜，開(kāi)發(fā)為代銷(xiāo)點(diǎn)，逐步發(fā)展成核心渠道。

　　電商成為各廠(chǎng)家最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　未來(lái)是市場(chǎng)，是下線(xiàn)渠道和線(xiàn)上渠道的有機(jī)結(jié)合。各空調(diào)廠(chǎng)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，現(xiàn)在不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)品牌，還包含競(jìng)爭(zhēng)的渠道品牌，包括自帶線(xiàn)上流量的京東、天貓等，還有一定會(huì)員和粉絲的國(guó)美、蘇寧，尤其是京東、天貓等線(xiàn)上平臺(tái)，不僅有流量?jī)?yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)成本較低，對(duì)各個(gè)品牌的渠道沖擊更大。

　　盡管有人說(shuō)，這些廠(chǎng)家都在跟京東、天貓、國(guó)美、蘇寧有合作，影響有限，但是，這些連鎖渠道它不僅僅只銷(xiāo)售某一個(gè)品牌，一旦主推的力度和資源有傾斜性，沒(méi)有自主渠道的品牌必死無(wú)疑?，F(xiàn)在，這些線(xiàn)上渠道，就像大魚(yú)吃小魚(yú)，它們?cè)诙募?jí)市場(chǎng)，吃掉當(dāng)?shù)氐男〗?jīng)銷(xiāo)商。各空調(diào)廠(chǎng)家，如果還不在意，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，整個(gè)市場(chǎng)隨時(shí)可能會(huì)被線(xiàn)上平臺(tái)統(tǒng)統(tǒng)吃掉。

　　國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)的出貨均價(jià)，自2010年度之后（除了2015年度），都呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，在2018年度創(chuàng)下高峰，達(dá)到了2980元。而2019年度，出貨均價(jià)降到了2470元，僅比2015年度略高，這與2020冷年淡季的價(jià)格戰(zhàn)息息相關(guān)，也跟線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的競(jìng)爭(zhēng)互相牽連。

　　所以，電商成為各廠(chǎng)家最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　防止家電市場(chǎng)的“消費(fèi)緊縮”發(fā)生

　　再跟大家交流下，目前消費(fèi)者的情況。

　　疫情影響下，消費(fèi)者的安全意識(shí)增強(qiáng)，有錢(qián)的節(jié)省花，沒(méi)錢(qián)的不敢花，本人最擔(dān)心的是，家電市場(chǎng)的“消費(fèi)緊縮”發(fā)生。家電需求從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為存量市場(chǎng)，用戶(hù)需要深入挖掘，需要出臺(tái)更有刺激性的促銷(xiāo)政策，讓潛在的用戶(hù)動(dòng)心。

　　現(xiàn)在的消費(fèi)者，已經(jīng)從“擁有滿(mǎn)足型”轉(zhuǎn)換為“高品質(zhì)消費(fèi)型”，他們追求個(gè)性化需求。對(duì)目前空調(diào)廠(chǎng)家還是經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，都無(wú)法滿(mǎn)足產(chǎn)品出廠(chǎng)的個(gè)性化定制需求，無(wú)法改變市場(chǎng)環(huán)境，但可以在產(chǎn)品個(gè)性化方面做文章，在服務(wù)訂制化方面做努力，讓用戶(hù)體驗(yàn)到“個(gè)性化”訂制的產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)、差異化營(yíng)銷(xiāo)。

　　隨著低價(jià)格時(shí)代的到來(lái)，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)在今后愈演愈烈，中高端機(jī)型和次低價(jià)機(jī)型，如果庫(kù)存較大，建議各廠(chǎng)商適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，在不虧本的前提下，盡快降低倉(cāng)儲(chǔ)成本，回籠資金，輕倉(cāng)運(yùn)營(yíng)要比重倉(cāng)運(yùn)營(yíng)輕松。

　　當(dāng)然，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。隨著疫情影響，圍繞健康、舒適和智能化的家電產(chǎn)品，將受到消費(fèi)者的歡迎。

　　相信，隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的日漸活躍，空調(diào)行業(yè)春天的到來(lái)，也只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。