【中國(guó)制冷網(wǎng)】讓經(jīng)銷商具備“推高賣新”的自信心、新能力和多方法，在這幾年家電市場(chǎng)上，應(yīng)該是所有企業(yè)的共同目標(biāo)和主要?jiǎng)幼?。大的價(jià)值和意義就不說了，在家電圈看來，推動(dòng)高端精品，以及新品帶給家電經(jīng)銷商們的回報(bào)，不只是豐厚的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，還是區(qū)別于電商平臺(tái)和零售巨頭們的差異化經(jīng)營(yíng)能力和手段。

　　不過讓眾多家電企業(yè)，以及經(jīng)銷商困惑的事情，則在于探索、試錯(cuò)兩年多來，“推高賣新”在一線市場(chǎng)落地進(jìn)展緩慢：一是缺乏方向和突破口，在家家都在打低價(jià)格戰(zhàn)的環(huán)境下，怎能讓一部分廠商堅(jiān)定賣高端信心？二是缺乏手段和策略，在沒有持續(xù)顛覆式、創(chuàng)新型的產(chǎn)品下，單靠廠商的營(yíng)銷推廣能力強(qiáng)推強(qiáng)賣高端產(chǎn)品，看上去比登天難；三是階段性投機(jī)思維盛行，很多廠商都存在推高賣新過程中“三天打魚兩天曬網(wǎng)”的反復(fù)無常局面。

　　那么對(duì)于眾多家電企業(yè)來說，接下來到底如何調(diào)動(dòng)并幫助眾多的經(jīng)銷商們，建立起“推高賣新”的信心和能力？在家電圈看來，當(dāng)前外部市場(chǎng)上“推高賣新”的氛圍已經(jīng)全面建立起來，重點(diǎn)就是各個(gè)廠商在一線市場(chǎng)上的突破、落地和執(zhí)行能力。

　　首先，攻人先攻心。家電企業(yè)“推高賣新”的能力關(guān)鍵，就是建立并培養(yǎng)經(jīng)銷商們主動(dòng)推高端的自信心，不要總擔(dān)心高端新品賣不動(dòng)。這就需要企業(yè)從攻破家電經(jīng)銷商的高層領(lǐng)導(dǎo)開始，將企業(yè)的新品、精品等率先送給商家高層領(lǐng)導(dǎo)體驗(yàn)和使用，發(fā)展他們成為企業(yè)新品的第一批嘗鮮者。最終，利用他們的影響力和號(hào)召力，既發(fā)展這些商家高層領(lǐng)導(dǎo)的朋友圈和親友圈、主動(dòng)為高端新品代言推廣；又讓他們?cè)诠緝?nèi)部關(guān)注并緊盯高端精品的推廣和落地，形成自上而下的推廣意識(shí)和覺悟。

　　其次，落地先占位。有了經(jīng)銷商高層以及內(nèi)部“自上而下”的認(rèn)同感、認(rèn)知度后，對(duì)于家電企業(yè)來說，高端精品的推廣落地，關(guān)鍵的第二步就是抓落地、抓執(zhí)行，真正讓更多的用戶看到、體驗(yàn)到好產(chǎn)品帶來的品質(zhì)生活。所以，在各個(gè)家電實(shí)體店的終端賣場(chǎng)，必須要為高端精品在黃金C位占據(jù)一席之地。同時(shí)，還要通過階段性的政府、公務(wù)員、國(guó)企等高端精英群體的圈層推廣，包括新品體驗(yàn)會(huì)、品鑒酒會(huì)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推廣；再者，還要主動(dòng)與商家的品牌日、家電日等主題活動(dòng)打通，實(shí)現(xiàn)借勢(shì)推廣。這些年來，已經(jīng)習(xí)慣了品質(zhì)生活的家庭用戶們，一旦消費(fèi)升上去就降不下來了，這就為廠商的高端落地提供了廣闊空間和舞臺(tái)。

　　再者，臨門一腳的引爆很關(guān)鍵。推高賣新在一線家電市場(chǎng)上，企業(yè)商家必須要形成持續(xù)性、周期性的推廣和經(jīng)營(yíng)節(jié)奏感，不能滿足一場(chǎng)活動(dòng)、一場(chǎng)促銷的成交和出貨，最終建立起在一線市場(chǎng)上的“經(jīng)營(yíng)大氣候”、“推廣新周期”，從而讓高端精品在市場(chǎng)上持續(xù)性賣下去，賣出氣勢(shì)。因此，企業(yè)必須要在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上，幫助家電經(jīng)銷商形成“臨門一腳”的打通，最終實(shí)現(xiàn)“由點(diǎn)到面”的突破。這個(gè)時(shí)候，工廠和商家的業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)必須要齊心協(xié)力，力出一孔。

　　此外，激勵(lì)和培訓(xùn)不可少，文化營(yíng)銷也重要。推高賣新的核心是什么？是產(chǎn)品，要讓產(chǎn)品解決用戶的痛點(diǎn)，帶來用戶的驚喜體驗(yàn)，因此所有家電經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員的思維也要從價(jià)格、營(yíng)銷向服務(wù)、體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。在這一過程中，結(jié)合高端新品的文化營(yíng)銷、藝術(shù)體驗(yàn)等方式必不可少。要深入了解產(chǎn)品、掌握產(chǎn)品技術(shù)，真正形成以產(chǎn)品為中心，以用戶為核心的新經(jīng)營(yíng)體系。同時(shí)，要企業(yè)和商家需要給予高端新品和精品豐厚的提成報(bào)酬！